Oggi ti vogliamo parlare di un estratto preso dal Prolutioning (la nuova materia economica basata sul “Marketing specializzato per la crescita di una Piccola Impresa”), cioè del vendere come attività fondamentale per una Piccola Impresa – il tutto viene trattato in maniera approfondita all’interno del volume “Il Prolutioning. Come aumentare il fatturato”. In molti asseriscono che produrre beni di qualità sia la cosa più importante per un’azienda. Senza dubbio la qualità è importante, ma senza vendite… come farebbe quell’azienda a restare in vita? Se hai messo su un’azienda – o ne hai una da diversi anni – saprai che da essa derivano tantissime spese, per cui è ovvio che incrementare le vendite sia l’obiettivo principale. Quindi, prima di arrivare ad analizzare la qualità del prodotto, conviene sempre porre la lente d’ingrandimento sul “come fare per vendere”. Detta in altri termini, “Qualsiasi impresa si divide in due aree: vendita e produzione.
- la prima attività più di qualsiasi impresa è “vendere”;
- la seconda è organizzarsi per vendere;
- la terza è produrre ciò che andrai a vendere”.
Citazione tratta dal libro “Il Prolutioning. Come aumentare il fatturato”. Ma quindi, come devi fare per vendere i tuoi prodotti? E poi, ogni imprenditore può essere anche un buon venditore?
Anche tu puoi essere un buon venditore?
Non ti diremo che vendere è la cosa più semplice del mondo. Affinché le vendite possano essere continue e non sporadiche è quasi sempre necessario mettere a punto delle strategie di marketing vincenti. Però c’è da dire una cosa. Ognuno di noi, in qualche modo, può avere le potenzialità di un venditore. Potenzialità che devono essere affinate affinché possano risultare effettivamente efficaci nella vendita. Ci spieghiamo meglio. Quando qualcuno comunica, facendo percepire al suo interlocutore la soluzione a un problema, è definibile un venditore. Ma vendere anche in questo caso è solo una parola. Una parola usata soprattutto a livello lessicale per far intendere certamente un concetto di “comunicazione” legato all’ambito economico-aziendale. Vendere significa anzitutto comunicare qualcosa, l’arte della vendita è nient’altro che l’arte del comunicare. Forse molti non lo sanno, ma tutti siamo venditori, perché tutti siamo dei comunicatori e, direttamente o indirettamente, almeno una volta al giorno abbiamo l’obiettivo di far percepire a qualcuno che noi abbiamo quel qualcosa che è la soluzione al suo problema (o bisogno). Quindi sì, anche tu puoi essere un buon venditore se sei capace di comunicare. Ora il problema è: come comunicare in maniera efficace e riuscire a vendere nell’accezione estremamente concreta del termine?
Come fare per vendere (in termini concreti)?
Assodato che vendere è la cosa fondamentale e che tutti possiamo essere dei buoni venditori, non ci resta che stabilire la strategia giusta per farlo. Per farlo, ti consigliamo di analizzare il tuo caso personale: sei uno startupper o un’azienda consolidata che però ha difficoltà ad adeguarsi ai cambiamenti del mercato? Per fare uno screening della tua situazione, magari, potresti trovare utili i consigli che abbiamo dato nelle precedenti pillole del nostro blog: Pillola n. 1 del Prolutioning: Perché è importante il marketing? Pillola n. 2 del Prolutioning: Ma che vor dì marketing? Pillola n. 3 del Prolutioning: Ma perché nel marketing c’è tanta fuffa? Pillola n. 4 del Prolutioning: Chi scrive il FuffaMarketing? Pillola n. 5 del Prolutioning: Il teorema del FuffaMarketing (dimostrato) Pillola n. 6 del Prolutioning: Chi vende il Fuffa Marketing? Pillola n. 7 del Prolutioning: Che robba è questo Prolutioning? Pillola n. 8 del Prolutioning: Nella crisi il piccolo può crescere tanto Pillola n. 9 del Prolutioning: Fai Prolutioning o chiuderai nel 96% dei casi Pillola n. 10 del Prolutioning: Il benessere dei Piccoli e l’umanità In linea di massima, la questione è questa: per vendere devi far capire al tuo target di riferimento (il pubblico che vuoi raggiungere) che tu hai quello di cui lui ha bisogno. Che il tuo prodotto è ciò di cui ha bisogno. Vendere è la cosa più bella del mondo proprio perché saper comunicare, saper far percepire che si ha la soluzione a dei problemi è un altro non-segreto (ricordiamo non esistono i segreti) per vivere felici, cioè per raggiungere il successo così come nel lavoro così anche e soprattutto nell’amicizia, nell’amore, in famiglia, ovunque. Insomma, dove vogliamo arrivare? Vogliamo arrivare a dire una cosa molto semplice: è giusto per chi si mette a fare impresa specializzarsi nel saper pro-durre bene un prodotto (si noti bene come prod-otto derivi da prod-urre), ma se sai solo come produrre il prodotto poi il prodotto te lo dai in testa. E ricordiamo (altra verità che non sempre si conosce) un prodotto può essere:
- un bene, quindi qualcosa di materiale;
- un servizio, quindi qualcosa di immateriale.
Quando parliamo di produrre parliamo sia di chi produce un bene che di chi produce un servizio. Ma nello stesso caso vendere è la 1°, 2° e 3° attività più importante da saper fare. Se vuoi un esempio pratico continua a leggere. Tutto ti sembrerà ancora più chiaro.
Un esempio pratico della Pillola #11: Italia vs. Usa
La dimostrazione più lampante di quanto ti abbiamo detto fino ad ora, e cioè che vendere è l’attività più importante di un’azienda che vuole restare in vita ed aumentare il fatturato, è la seguente. Anche se l’Italia eccelle per la produzione di beni di qualità (in molti settori), gli Usa registrano anno dopo anno un fatturato più alto del nostro. Persino nelle aree in cui eccelliamo! Qual è il motivo? E’ semplice: anche se l’Italia e i piccoli imprenditori italiani sono forse primi al mondo a saper produrre prodotti di qualità, siamo molto lontani (rispetto agli USA per esempio e quantomeno per moltissimi settori) nel saperli vendere altrettanto bene. In Italia, ad esempio, ci sono i più bravi produttori di scarpe, ma tra i brand di calzature più famosi e venduti al mondo ci sono le Nike, figlie di un’azienda americana. Capisci? A cosa serve produrre un bene di qualità se poi non lo sai comunicare, promuovere… vendere? Ricordiamo infatti che il Marketing nasce in America, che il 95% dei libri di Marketing è scritto in America. Che in America l’attività di vendita è vista come una professione seria. Quindi, ricordatelo, un principio scientifico eternamente vero, così come la forza di gravità, è che la prima attività più importante di qualsiasi impresa è vendere, la seconda è organizzarsi per vendere! La terza è produrre ciò che andrai a vendere. Se vuoi imparare COME fare per applicare le tecniche del Prolutioning e far aumentare il fatturato della tua impresa, richiedi la tua copia del libro “Il Prolutioning. Come aumentare il fatturato” – per farlo devi cliccare sul titolo (appena riportato) del libro e poi compilare i campi del modulo di acquisto che vedrai sulla pagina che ti si aprirà. Ps: dopo aver inserito i tuoi dati, non dimenticare di andare sul pulsante “RICHIEDI COPIA”!
