Perché il Marketing tradizionale non funziona per le PMI

La maggior parte dei libri di marketing si fonda sui principi del marketing tradizionale, considerati come universali, intoccabili. In realtà, però, è sempre difficile ragionare per principi universali. Soprattutto perché una disciplina come il marketing deve relazionarsi con un numero molto ampio di imprese, dalle molteplici caratteristiche. In altre parole, il marketing per le PMI (Piccole e Medie Imprese) non può essere uguale a quello dedicato alle big companies, per una serie di fattori. Primo tra tutti, il budget marketing. Per questo motivo, Prolution ha avvertito l’esigenza di creare una nuova scienza dedicata specificamente alle PMI: il Prolutioning. Si tratta di una diramazione del marketing classico, che si concentra però soltanto su questo specifico segmento di aziende.

3 aspetti chiave da tenere a mente per il marketing delle piccole-medio imprese

Le motivazioni sono molteplici e se vorrete approfondire l’argomento potrete richiedere una copia del libro “Il PROLUTIONING. Come aumentare il fatturato“, cliccando qui e compilando l’apposito modulo. Per il momento, ci concentreremo su 3 aspetti:

1. Il budget marketing. Se per una Big Company, dicendola all’americana, i fondi da destinare al marketing sono consistenti, lo stesso non vale per una piccola start up. E questo è abbastanza ovvio. Per questo motivo, se un’impresa di grandi dimensioni potrà svolgere un numero elevato di tentativi prima di trovare la strategia di marketing vincente, lo stesso non varrà per una PMI. Le piccole e medie imprese non hanno grosse risorse da investire in marketing – o addirittura non ne hanno affatto – per questo non potranno effettuare lo stesso numero di tentativi. Quindi dovranno farsi aiutare da uno specialista del marketing per trovare una strada che sia il più possibile adatta alle loro esigenze.
2. Il concetto di concorrenza. Uno dei principi base del Prolutioning è che per le piccole e medie imprese non esistono competitors, cioè concorrenti. Sembrerà un assioma indimostrabile, ma non è così. La dimostrazione è in realtà molto semplice: come è possibile competere con altre aziende se non ne conosciamo le caratteristiche? Le PMI sono talmente tante – e dall’identità poco definita – che sarebbe complicato studiare una strategia adatta ad esaltare le qualità di un’impresa rispetto all’altra. Quindi non si può parlare di competitors (aziende in competizione tra loro) ma semplicemente di “partecipanti”.
3. Il target. Per le PMI, secondo il Prolutioning, non esiste neanche un target. Per le imprese di piccole dimensioni, che operano a livello locale, è complicato concentrarsi su uno specifico bacino di utenza. Se il numero di potenziali clienti è già ristretto a causa dei limiti territoriali, le PMI avranno difficoltà a settorializzare la propria offerta, rivolgendosi ad una specifica fascia di mercato. Inoltre, molte delle imprese di questo tipo – se non tutte – non dispongono delle risorse (economiche e di personale) necessarie per effettuare una accurata analisi di mercato. Quindi, inevitabilmente, non si rivolgeranno ad uno specifico target ma a quello che può essere definito multi-target.

Prolutioning vs marketing tradizionale. Un esempio pratico

Date le differenze strutturali di cui abbiamo parlato, è chiaro che il “Big-Marketing” non possa essere adatto alle PMI. Ma vediamo un esempio concreto, così da capirlo ancora meglio. Mettiamo al confronto il “McDonald’s” ed uno qualsiasi dei ristoranti che possiamo trovare dietro l’angolo in una qualunque città d’Italia, chiamiamolo “Da Cesare” (nome puramente inventato). Quali sono le differenze?

1. Il budget marketing. E’ ovvio che un’impresa conosciuta in tutto il mondo come “McDonald’s” abbia maggiori risorse economiche da investire nell’attività di marketing. Di certo, grazie alle sue possibilità, potrà permettersi una campagna pubblicitaria sulle principali reti televisive nazionali, cosa che non sarà proponibile ad una PMI. Inoltre avrà uno staff di specialisti del marketing super rodato, che potrà studiare e sperimentare senza problemi le più innovative strategie del settore. Lo stesso non varrà per “Da Cesare”, che al massimo potrà permettersi una campagna sui social… senza saperla neppure fare. Probabilmente, dopo qualche settimana di prova, non avendo raggiunto i risultati sperati – magari perché la sua strategia aveva qualche falla? – rinuncerà alla campagna. Dopo 3 anni circa, probabilmente, dopo numerosi sforzi e sacrifici dovrà abbassare la saracinesca.
2.  Il concetto di concorrenza. Quali sono i competitors di “McDonald’s”? Chiunque saprà rispondere al volo, menzionando dopo meno di un secondo “Burger King”, un altro colosso del fast food. E quali sono quelli di “Da Cesare”? E’ un fast food o un ristorante che predilige un’altra linea di pensiero? Predilige la produzione di alcune pietanze? E la sua immagine è stata comunicata ai suoi potenziali clienti? La risposta a tutte queste domande sarà probabilmente “no lo so” e di conseguenza non sarà possibile identificare i suoi competitors.
3. Il target. Se per “McDonald’s” il target è quello degli adolescenti, che senza spendere molti soldi potranno garantirsi qualche ora di svago con gli amici, “Da Cesare” accoglierà molto probabilmente persone di tutte le età e classi sociali. Il suo sarà quello che prima abbiamo chiamato multi-target.

Se sei il titolare di una PMI non disperare, come avremo modo di spiegarti le piccole e medie imprese rappresentano il cuore dell’economia italiana. Quindi non è detto che dovrai chiudere in meno di tre anni – come indicano alcuni dati statistici. Affidandoti a degli specialisti del marketing potrai vincere la sfida del mercato, facendoti aiutare ad analizzare i punti di debolezza della tua azienda ed a trovare la strategia che fa per te. Per rivolgerti ai nostri Marketing Doctor non dovrai fare altro che lasciare un messaggio nel nostro form CONTATTI e riceverai una risposta in tempi brevi.